{"id":1550,"date":"2019-09-09T19:10:15","date_gmt":"2019-09-09T19:10:15","guid":{"rendered":"https:\/\/rpgl.ca\/?p=1550"},"modified":"2019-09-09T19:23:24","modified_gmt":"2019-09-09T19:23:24","slug":"releve-reussir-la-delicate-transition","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/rpgl.ca\/en\/releve-reussir-la-delicate-transition\/","title":{"rendered":"Rel\u00e8ve : r\u00e9ussir la d\u00e9licate transition"},"content":{"rendered":"
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Le transfert d\u2019une firme de services financiers aux mains de la rel\u00e8ve n\u2019est pas toujours simple. Le double d\u00e9fi consiste \u00e0 s\u2019assurer que les jeunes conseillers soient pr\u00eats \u00e0 reprendre la main le temps venu, mais aussi que la client\u00e8le lui fasse assez confiance pour poursuivre la relation d\u2019affaires.<\/strong><\/p>\n

C\u2019est donc une transition qui doit se faire sur le long terme, rappelle Carolyn McClanahan dans Financial-planning<\/a>. Le conseil financier est un domaine dans lequel la confiance joue un r\u00f4le crucial, car il touche des sujets tr\u00e8s personnels de la vie des clients et de leur famille. La relation entre ces clients et le conseiller met des ann\u00e9es \u00e0 se construire.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n

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DE LA TH\u00c9ORIE \u00c0 LA PRATIQUE<\/strong><\/p>\n

La formation de la rel\u00e8ve comprend trois parties, selon la chroniqueuse :<\/p>\n

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  1. l\u2019acquisition de connaissances techniques<\/li>\n
  2. le d\u00e9veloppement d\u2019habilet\u00e9s de gestion des affaires et du temps<\/li>\n
  3. l\u2019apprentissage d\u2019habilet\u00e9s en communication<\/li>\n<\/ol>\n

    En r\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale, ajoute-t-elle, les jeunes conseillers acqui\u00e8rent assez vite les connaissances th\u00e9oriques, mais doivent pouvoir s\u2019exercer pour devenir capables de bien appliquer ce savoir dans la pratique.\u00a0<\/span><\/p>\n

    LE DROIT \u00c0 L\u2019ERREUR<\/strong><\/p>\n

    Or, dans plusieurs firmes, la culture organisationnelle pousse les jeunes \u00e0 refuser de r\u00e9pondre \u00ab\u00a0je ne sais pas\u00a0\u00bb lorsque c\u2019est le cas et \u00e0 craindre comme la peste de commettre la moindre erreur. Carolyn McClanahan soutient qu\u2019au contraire, il faut les encourager \u00e0 accepter qu\u2019ils ne peuvent pas tout savoir et leur donner l\u2019habitude d\u2019admettre, m\u00eame devant un client, qu\u2019ils vont devoir faire un peu de recherche pour s\u2019assurer d\u2019avoir la bonne r\u00e9ponse \u00e0 une question. C\u2019est beaucoup mieux que de cacher son ignorance ou de mentir \u00e0 un client.<\/p>\n

    EN VID\u00c9O | R\u00e9viser ses plans et pr\u00e9parer sa rel\u00e8ve<\/strong><\/a><\/p>\n

    De fait, la meilleure mani\u00e8re de d\u00e9velopper un lien de confiance avec un client est de mettre son ego de c\u00f4t\u00e9. L\u2019important n\u2019est pas d\u2019avoir la science infuse, mais de savoir o\u00f9 trouver les r\u00e9ponses et de revenir rapidement vers le client afin de r\u00e9pondre \u00e0 sa question ou de r\u00e9soudre son probl\u00e8me. C\u2019est la premi\u00e8re r\u00e8gle<\/strong>que Carolyn McClanahan propose d\u2019\u00e9tablir entre le conseiller d\u2019exp\u00e9rience et la rel\u00e8ve.\u00a0<\/span><\/p>\n

    FAIRE SES DEVOIRS<\/strong><\/p>\n

    Deuxi\u00e8me r\u00e8gle : l\u2019importance de la pr\u00e9paration. Le fait de pouvoir admettre qu\u2019on ne sait pas quelque chose n\u2019est pas une permission pour ne pas bien se pr\u00e9parer. Le client constate facilement qu\u2019un conseiller n\u2019a pas fait ses devoirs avant une rencontre et cela entame de beaucoup sa confiance. Il faut conna\u00eetre les besoins du client, savoir ce que l\u2019on est en mesure de lui offrir et avoir en main les informations et les documents n\u00e9cessaires pour r\u00e9duire le risque d\u2019\u00eatre pris au d\u00e9pourvu.<\/p>\n

    UN PAS APR\u00c8S L\u2019AUTRE<\/strong><\/p>\n

    L\u2019entr\u00e9e dans la pratique doit aussi se faire par \u00e9tape. Le jeune conseiller peut d\u2019abord se voir confier des t\u00e2ches un peu plus simples et routini\u00e8res avant de passer \u00e0 des dossiers de plus en plus complexes, le tout sous la supervision d\u2019un conseiller plus exp\u00e9riment\u00e9.\u00a0<\/span><\/p>\n

    Les habilet\u00e9s de communication et la gestion du temps doivent par ailleurs se d\u00e9velopper en m\u00eame temps que les connaissances techniques. Elle-m\u00eame directrice de la planification \u00e0 la firme Life Planning Partners, Carolyn McClanahan passe une heure par semaine avec son \u00e9quipe \u00e0 r\u00e9viser le travail qui a \u00e9t\u00e9 fait et planifier celui qui vient. Cela aide les nouveaux \u00e0 comprendre les attentes de la firme en termes d\u2019\u00e9ch\u00e9anciers et de gestion du temps.<\/p>\n

    LES PR\u00c9SENTER AUX CLIENTS<\/strong><\/p>\n

    Les plus jeunes conseillers sont \u00e9galement convi\u00e9s \u00e0 assister \u00e0 des rencontres avec des clients lorsque des sujets complexes seront abord\u00e9s. Ils ne sont pas l\u00e0 que pour observer, mais bien pour participer. Cela les aide \u00e0 d\u00e9couvrir certaines techniques pour poser les bonnes questions, faire preuve d\u2019empathie, bien valider, clarifier et r\u00e9sumer l\u2019information, etc. Cela permet surtout de tisser un lien entre les clients et la rel\u00e8ve.<\/p>\n

    Plus les jeunes conseillers ma\u00eetrisent les diff\u00e9rents dossiers et plus ils peuvent jouer un r\u00f4le actif dans la firme, notamment aupr\u00e8s des clients. Cela montre \u00e0 ceux-ci que le flambeau est en train d\u2019\u00eatre pass\u00e9 \u00e0 une rel\u00e8ve et que celle-ci est digne de confiance.<\/p>\n

    Le plus grand d\u00e9fi pour le propri\u00e9taire de la firme restera peut-\u00eatre d\u2019apprendre lui-m\u00eame \u00e0 abandonner une partie du contr\u00f4le \u00e0 sa rel\u00e8ve. Il faut pourtant s\u2019y r\u00e9soudre, si l\u2019on veut que la transition se fasse en douceur.\u00a0<\/span><\/p>\n

    Source: conseiller.ca-https:\/\/www.conseiller.ca\/ma-pratique\/carriere\/reussir-la-delicate-transition-vers-la-releve\/<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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